FORMACIÓN CONTÍNUA

Son mucho los agentes inmobiliarios que no tienen una agenda definida de cuánto tiempo emplear en la prospectación (actividades que nos llevan a conseguir futuros clientes) un agente inmobiliario que no prospecta lo suficiente está destinado al fracaso, en muchas ocasiones buscamos que métodos son los más eficientes y pensamos que los tradicionales, como hacer un Tele marketing es obsoletos o pasados de moda, pues permítame decirles que están equivocados ya que el Tele marketing es considerado como una de las mejores herramientas para prospectar y conseguir excelentes clientes.

Pero como desarrollar una técnica por teléfono cuando en muchas ocasiones somos alérgicos al rechazo de la persona que nos va a contestar, a continuación enumerare unos consejos que los convertirán en unos profesionales en el arte de la prospección por teléfono.

Antes de saltarnos a hacer la primera llamada debemos estar preparados con los argumentos con los que dialogaremos sugiero tener un libreto al que iremos perfeccionando.

El primer consejo que quiero darles es que no nos lancemos a captar propiedades al azar, es decir en cualquier sector, debemos enfocarnos en qué zona queremos consolidarnos, un pequeño estudio de mercado que nos lleve a conocer los precios de las propiedades nos dará ventaja, quienes son las agencia inmobiliarias más activas?,  conocer qué tipo de atractivos tiene el barrio, etc… esto generara más confianza al momento de hablar con el futuro cliente.

Fase 1. Fase de indagación. Esta primera parte nos llevara a consultar si la persona a la que vamos a llamar tiene el producto que necesitamos, normalmente una llamada viene de un cartel o aviso del periódico o internet en donde el prospecto está mostrando su deseo de vender un inmueble, esto nos da ventaja para que seamos escuchados, un ejemplo del tipo de frases que incluyan las  palabras son: que, como, donde, cuando, quien, porque, utilizándolas en las frases suscitaran dialogo.

Un ejemplo; muy buenos días Sr…. me podría ayudar con una pregunta? Es cierto que ustedes están vendiendo una propiedad? en caso de afirmación volver a preguntar… es usted el dueño?

Fase 2: Motivo De La Llamada. En esta fase tendremos pocos segundo para despertar el interés, recuerden que el cliente podría estar muy ocupado o no dispuesto en el momento, es importante que le exprese frases que le llamen la atención y por supuesto deberás decirle quien eres y porque puedes ser la solución a su necesidad de venta del inmueble, un ejemplo seria:

Como le comentaba mi nombre es xxxxxxx agente inmobiliario especializado en esta zona, tengo un cliente interesado en vivir allí, desearía usted trabajar con nuestro cliente?

Para este punto debemos estar preparados para las objeciones por ejemplo:

• No trabajo con inmobiliarias
• Prefiero venderlo solo
• Tengo mala experiencia con corredores
• No gracias, no estoy interesado.

Fase 3: Manejo De Objeciones

No existe una captación perfecta sin que debamos responde algunos interrogantes o dudas o temores de los clientes, en esta fase debemos detectar y vencer las objeciones para esto:

Escuche atentamente al prospecto

Entiéndelo y dele la razón, luego exprese le  su punto de vista

No se desespere y convierta la objeción en pregunta por ejemplo:

Cliente: No trabajo con inmobiliarias.

Agente: correcto lo comprendo y entiendo conozco algunas personas que  deciden vender su propiedad por su cuenta, pero sabe usted todos los pasos que lo llevaran a una transacción exitosa y que no pondrá en riesgo uno de sus mayores activos? Le gustaría que lo ayudara con material que le pueda servir para la venta?

Es muy importante poder verificar si la objeción es legítima o no,  una objeción es legítima cuando su planteamiento es real por ejemplo una negativa de trabajar con corredores por una mala experiencia pasada, o que considera que solo lo podrá hacer de una manera fácil, y una objeción no es legítima cuando la respuesta es una excusa, por ejemplo déjeme pensarlo, llámeme en unos meses sino por si no la he vendido.

Como en todo proceso de venta debemos causar URGENCIA!!!! explíquele que perderá una excelente opción de cliente, que escuchar una oferta no lo comprometerá y le servirá para estudiar los precios del mercado con respecto a su propiedad.

Un último consejo!! Comience a practicar con la gente que conoce o mejor conocida como su esfera de influencia, al comienzo será un poco difícil pero después vera los resultados

Espero les haya sido de mucha utilidad estos consejos.

La Dirección.