SIETE "TRUCOS" PARA REBAJAR LOS PRECIOS AL VENDEDOR.

SIETE "TRUCOS" PARA REBAJAR LOS PRECIOS AL VENDEDOR.

LAS VENTAS SON UN TEATRO, EN EL QUE EL MEJOR GUIÓN, INTERPRETADO POR LOS MEJORES ACTORES HACE QUE SE RECAUDE MÁS EN “TAQUILLA”.

Jose A. Valls

1. La regla de oro. 

"Lo principal es encontrar a un vendedor que tenga necesidad de vender".

La tarea no es tan obvia como parece. A pesar de la que está cayendo, detrás de los carteles de 'Se Vende' no siempre se esconde un vendedor ansioso. 

Realmente, urgencia por vender tienen "las familias que reciben pisos en herencia, los divorciados y separados. 

Esos son los que ofrecen los precios más competitivos”.

2. Elemental, querido comprador.

Pero, ¿cómo llegar hasta ese propietario ávido de escuchar ofertas? Si el objetivo está manos de un particular, "se puede acudir al Registro de la Propiedad, para ver si la casa que nos interesa es fruto de una herencia o si el propietario está hipotecado en otro inmueble...".

En el caso de que uno se enfrente a un promotor…

…debe averiguar cuánto paga éste por la hipoteca de ese piso, para hacerse una idea de hasta qué precio puede bajar: "esto se puede averiguar cuando acudimos a su banco para decirle que queremos que nuestros clientes se subroguen a su préstamo".

Porque si el promotor se ve en una situación apurada, puede ofrecerle la casa por lo que le queda de hipoteca, aún sin ganar nada

3. La tranquilidad de 'morder la moneda'. 

"Si acude a ver un piso de 150.000 euros con un comprador que aporta 40.000 en efectivo, y lo dejas CLARO y bien a la vista del propietario, éste puede rebajarle 20.000 inmediatamente". Una táctica psicológica -'más vale pájaro en mano, que ciento volando'- que funciona mejor cuanta mayor sea la urgencia del vendedor para conseguir efectivo. "Para algunos, no es lo mismo el 70% del precio inicial en 15 días que sólo la posibilidad de obtener el 100% en seis meses.

4. Compradores, una especie que escasea.

Para negociar con éxito es preciso entender que los buenos compradores

COMPRADOR BUENO IGUAL A :-solvente y apetecible para un banco- son cada vez más 'rara avis'.

"En la actualidad, existe una bolsa de compradores reales que no va a crecer;  todos nos queremos comprar un piso pero pocos cumplen los requisitos crediticios que exigen los bancos.

Para convencer al vendedor la se usa el “si otro vende en 100, tú vas a dejar de vender 100”. Si no nos lo rebajas tú, lo va a hacer otro".

Y ESE OTRO ES EL QUE SE LLEVARÁ A LA ESPECIE EN EXTINCIÓN “comprador solvente”

5. Indoloro como quitar una tirita. " 

El periodo de maduración en una compraventa ha de ser de 15 días como máximo"; ¿Por qué?

"Una negociación rápida es positiva tanto para el vendedor como para el comprador”.

"Cuanto más tiempo tenga el propietario colgado el cartel de 'Se vende', más vulnerable se tornará su posición".

"Y si no baja los precios ahora, tendrá que hacerlo dentro de seis meses y en un porcentaje mayor".

El AGENTE, tiene que tener en cuenta 'el cansancio mental' del vendedor, que se mostrará más receptivo si percibe que cerrará el trato de manera rápida e 'indolora'.

6. El tiempo como aliado. 

Una vez que ha comenzado la negociación, es mejor clausurarla cuanto antes, pero hasta llegar a ese punto, el tiempo juega a favor del Agente.

Clase de Economía, lección número 1:

Coste y valor -lo que alguien está dispuesto a pagar por un bien- son términos diferentes.

Actualmente existe una percepción de que el valor de los bienes inmuebles va a depreciarse, especialmente el segmento de la vivienda usada, durante los próximos trimestres.

Esta frase es MUY ÚTIL.

"Ahora el comprador puede visitar 15 ó 20 casas antes de decidirse, porque sabe que cuando haya llegado a la última, la primera continuará disponible".

7. Los pasos de danza. 

¿De qué manera nos acercamos al vendedor?

En la primera llamada no es conveniente mostrarse excesivamente interesado al concertar la cita, el vendedor podría creer que tiene peso en la negociación".

Durante la primera visita no se debe lanzar ninguna oferta, por mucho que nos convenza la casa.

 Y, por supuesto, "nada de comentarios del corte: 'qué bien quedaría la cama ahí o el aparador allá'".

En la segunda, tras mencionar todos los fallos que se le ocurran al comprador y a sus acompañantes-, hay que proponer un precio "hasta un 60% inferior al de partida” o "el más bajo que hayamos visto por la zona".

En ese momento comenzará el tira y afloja.

Ante la previsible negativa del vendedor, aumentaremos un 5% y a esperar.

La rebaja-objetivo: entre el 20% y el 30% del precio original, en la mayoría de los casos, estará al alcance.

Eso sí, "nunca se deben hacer más de dos visitas".

Y, por fin, los trucos de dudosa elegancia sólo aptos para el AGENTE “menos escrupuloso”.

La última 'rebajilla', en el notario.

"Varios notarios nos han comentado que algunos AGENTES obtienen descuentos de última hora en sus oficinas".

Lo habitual es ofrecer una cantidad mínima al vendedor a modo de señal con la promesa de firmar las escrituras en un breve plazo de tiempo. convencido de la venta, el propietario vacía el piso, se compromete en otros pagos y, en el momento de sellar la venta ante el notario, el AGENTE se presentará media hora tarde, con un fingido disgusto:

"Fíjate lo que nos han hecho los del banco: ayer nos dicen que la hipoteca se la dan a mi cliente por 10.000 euros menos de lo que habíamos pactado.

Así que o te conformas con ese dinero, o no te puedo comprar el piso".

El 99% de los propietarios 'tragan'".

El 99% de los agentes que hacen esto GANAN 10.000 MÁS DE HONORARIOS POR TENER DOS COJONES COMO “CASTILLOS”.

El AGENTE y su pandilla. 

Todo vale con tal de minar la moral del propietario.

El Agente acude a ver la vivienda en cuestión y lanza una oferta bastante baja pero dentro de lo razonable, la cual el vendedor rechaza: "es rebajar demasiado".

Durante las siguientes semanas, comenzará a recibir varias llamadas de personas que le proponen precios aún más bajos, candidatos desconocidos para él, pero amigos, vecinos o familiares del AGENTE, que ha orquestado una táctica para convertir su oferta inicial en atractiva.

Al cabo de un tiempo, éste volverá a llamar al comprador para hacerle una oferta superior a la inicial, la cual, comparada a las recibidas en el intervalo de estas dos llamadas, le parecerá un regalo del cielo.

Esta estrategia es "muy poco eficiente. No existen, o al menos yo no los conozco, vendedores tan crédulos" PENSARÁS…

Te equivocas, LAS VENTAS SON UN TEATRO EN EL QUE EL MEJOR GUIÓN INTERPRETADO POR LOS MEJORES ACTORES HACE QUE SE RECAUDE MÁS EN “TAQUILLA”.